Neue Modelle, frische Designs, grüne Technologien – die IAA Mobility 2025 hat sich in der vergangenen Woche als Bühne für die Mobilität von morgen gezeigt. Doch hinter dem Hochglanz der automobilen Zukunft trat eine zentrale Erkenntnis deutlich hervor: Trotz aller digitalen Verkaufsansätze bleibt der stationäre Handel Dreh- und Angelpunkt der Kundenbeziehung.
"Retail is Detail" – auf kaum einer Bühne wurde dieser Satz so greifbar wie im Händlerpanel am Google-Messestand. Zwischen elektrifizierten Showcars und datengetriebenen Vertriebskonzepten machten die Teilnehmer deutlich: Der Fahrzeugverkauf erfordert mehr als nur technische Plattformen. Er lebt vom Vertrauen, von Beratungskompetenz – und vom Erleben vor Ort. Auch 2030 wird das Autohaus der zentrale Touchpoint zwischen Marke und Kunde sein.
Jürgen Keller (AVAG Holding SE), Peter Schäfer (Autohaus Allgäu) und Andreas Weeber (Weeber Mobilitätsgruppe) waren sich in der von Konrad Weßner (Gründer Mobility 4.me und puls Marktforschung) und Google-Manager Johannes Graßmann moderierten Diskussionsrunde einig: Der Autokauf ist und bleibt eine emotionale Entscheidung. Probefahrten, der erste Eindruck im Showroom, das persönliche Gespräch – all das kann der Online-Konfigurator nicht ersetzen. Dass der physische Kontakt weiter hohes Gewicht hat, zeigt auch die Datenlage: Selbst im Ausnahmejahr 2022 stuften 65 Prozent der Käufer die Probefahrt als wichtigste Offline-Informationsquelle ein.
Emotion schlägt Effizienz: Warum der Mensch entscheidend bleibt
Dass digitale Vertriebskanäle allein nicht ausreichen, wird inzwischen auch bei den Herstellern deutlich. Polestar-Chef Michael Lohscheller sprach zuletzt nach einer Testphase mit reinem Online-Direktvertrieb Klartext: "Wir setzen wieder konsequent auf den stationären Handel. Kundennähe, Beratung und Service sind entscheidend." Auch BYD vollzieht diesen Kurswechsel – und hat in Deutschland binnen weniger Monate rund 100 Handelspartner aufgebaut. Bis Ende 2025 sollen es 120 werden (wir berichteten).
Gleichwohl müssen Autohäuser mehr bieten als nur vier Wände mit vier Rädern. Erlebnisorientierte Showrooms mit Lounge-Flair, Fahrsimulatoren oder E-Mobility-Beratung schaffen einen klaren Mehrwert gegenüber der reinen Online-Welt. Weßner resümierte: "Entscheidend für den Automobilhandel 2030 ist es, online Ansprache auf dem Niveau von Amazon und Co mit bedarfsorientierter Verkaufsberatung und Probefahrten beim Händler nahtlos zu verbinden."
Aus Sicht des Experten ist es dafür wichtig, die vorhandenen Daten besser zu nutzen und mehr über die (Online-)Interessenten zu erfahren. "So liegt viel Wertschöpfung darin, Kunden bei ihren Bedarfen abzuholen und passende Autos und Mobilitätsangebote im Dschungel der Möglichkeiten vorzuschlagen. Schließlich suchen immer mehr Auto-Interessenten nach Orientierung im explodierenden Fahrzeugangebot, das auf der diesjährigen IAA so eindrucksvoll wie nie zuvor gezeigt wurde", erklärte Weßner.
IAA Mobility 2025 – Impressionen
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